몇 년 내 해외시장 개척 여부가 기업의 흥망 좌우 할 것
샘플 갖고 바이어와 직접 상담하는 게 최고의 영업 활동

최근 전기계 한 관계자는 “전기제조업계의 경우 2~3년 안에 새롭게 판이 짜여질 것으로 보인다”는 말을 했다. 이는 수출에 성공하는 기업과 그렇지 못한 기업의 흥망이 분명해질 것이란 지적이다.

이를 증명이라도 하듯 지난해 중전기기 업체 중 대기업들은 호황기를 이어갔다. 외국에서 밀려드는 주문을 소화해내기가 버겁다고 할 정도로 해외 수출이 호황세를 이룬 것이다. 국제 금융 위기가 확산되고 있는 시점이지만 대기업들의 경우 앞으로도 3~4년은 호황세를 이어갈 것으로 전망되고 있다.

하지만 중소기업들의 경우 해외수출이 말처럼 쉽지만은 않다. 대기업들의 경우 선진투자를 통해 수출 시장을 확대해온 터이지만, 중소기업들의 경우엔 수출에 손을 놓고 있는 경우가 많았다.

내수 경기 침체로 해외로 나아가려는 기업들이 늘고 있지만, 말이 쉽지 실질적으로 해외에서 시장 하나를 뚫는 것은 낙타가 바늘구멍 통과하기만큼 어렵다. 막상 해외시장에 참여하려 해도, 어떻게, 무엇을 먼저 해야 할지 막막하다. 그렇다고 해외 마케팅 인력을 충원, 전문 부서를 운영하자니 비용도 만만치 않다. 마케팅 능력이 되는 규모가 제법 되는 회사들이야 걱정 없겠지만, 그렇지 않은 업체들이 더 많다. 이처럼 매출이 줄어들다 보니 수출을 위한 인프라 구축도 미루는 경우가 많아 향후 더욱 어려움을 겪을 것이란 전망이다.

그러나 ‘늦었다고 할 때가 가장 빠를 때’라는 말이 있다. 지금 늦었다고 판단해 손을 놓고 있으면 2~3년 후 시장에서 영원히 사라질 지도 모른다.

새로운 시장을 개척하는데는 투자가 필요하다. 지금부터라도 해외 시장 개척을 위한 중소기업들의 적극적인 투자가 뒷받침돼야 할 때라고 판단된다. 그렇다고 무턱대로 투자를 하기엔 경기가 너무 좋지 않다. 그렇다면 과연 어떤 방법을 통해 해외시장을 노크하는 것이 바람직할까. 이런 관점에서 해외 영업 실무를 담당하고 있는 남성기업사 이용환 과장이 제시하는 다섯 가지 방안을 눈여겨 볼 필요가 있다.


# 첫 번째 전략 - 전시회 활용

이 과장은 전시회에 참가해 샘플을 갖고 바이어와 직접 상담하는 것이 최고의 영업활동이라고 지적한다. 이를 위해서는 우선 자신의 제품이 갖고 있는 특성을 가장 잘 전달하고, 또 자신의 제품을 살 바이어가 많은 전시회를 선정해야 한다. 즉 제품의 특성에 맞고, 공략하고자 하는 지역의 전문 전시회를 선정해 꾸준히 참석해야 한다고 설명한다. 예를 들어 남성기업사의 경우 매년 두바이 MEE 전시화와 인도의 Elecrama 전시회에 첨석해 바이어들에게 꾸준히 제품을 홍보하고 있다고.

아울러 이 과장은 전시회 참가 전에 코트라와 각국의 상공회의소를 활용해 바이어 리스트를 작성, 전시회 참가 홍보메일을 발송할 필요가 있다고 지적한다. 우리가 전시회에 참가하니까 한 번 보러 오라고 초청장을 보내는 셈이다.

이어 전시회에서 부스를 방문한 바이어의 리스트를 작성해 관심도에 따라 3가지 유형으로 분류해 높은 순서의 바이어를 집중적으로 공략해야 한다고 덧붙였다. 전시회 부스에 와서 볼펜 하나 갖고 간 사람과 제품에 대해 관심을 가진 사람을 모두 똑 같이 대할 수는 없는 것 아닌가.

여기에 전시회에는 가급적이면 샘플을 전시하고 비교적 싼 가격으로라도 꼭 현지에서 판매하고, 판매한 바이어에게 높은 메리트를 줘 동종업계의 바이어들에게 홍보를 부탁하는 것도 필요하다고 지적한다.

# 두 번째 전략 - 현지화

이 과장은 제품을 현지에 수출하고 싶으면 꼭 자신들이 나서서 해야 한다는 욕심을 가져서는 안 된다고 한다. 이 과장은 반드시 현지에 현지인 에이전트를 발굴해 그 나라의 사정에 맞는 영업과 A/S를 담당하도록 해야 한다고 강조한다.

이것이 여건이 되지 않으면 지자체나 코트라 등의 각국 지사화 사업 등을 적극적으로 활용하는 것도 좋은 방법이라고 설명했다. 예를 들어 남성기업사의 경우 인도 Elecrama 전시회에 참가한 후 경기중소기업지원센터의 인도 지사화 사업을 통해 꾸준히 바이어와 에이전트를 발굴, 인도 시장에 성공적으로 안착했다고 한다.

# 세 번째 전략 - 사후관리

해외 시장은 사후관리가 무척 중요하다는 것이 이 과장의 설명이다. 이에 한달 간격으로 전시회에서 부스를 방문한 비이어들에게 꼭 안부 메일과 새로운 제품의 홍보 메일을 발송한다고 한다.

여기에 A/S 사유가 발생했을 때 어떠한 비용을 들여서라도 문제를 고쳐주도록 해 바이어들에게 제품과 회사에 대한 신뢰를 쌓아가야 한다고 지적한다. 수많은 기업·제품들을 선택할 수 있는 상황에서 한 업체에 한 번 실망한 바이어들은 절대 그 업체를 다시 찾지 않는다는 것이 이 과장의 생각인 셈이다.

# 네 번째 전략 - 코트라 등 활용

정보는 매우 중요하다. 해당 바이어가 자신들에 대한 정보를 모른다면 아무리 좋은 제품도 수출하는 것은 불가능하다. 물건을 팔아야 하는 입장도 마찬가지다. 해당 바이어가 있는 국가, 혹은 지역의 상황이 어떠한지 먼저 파악해야 그들이 진정 원하는 제품을 제공할 수 있기 때문이다.

이에 이 과장은 코트라나 한국무역협회, 지자체 중소기업지원센터 등을 활용해 자신이 갖고 있는 정보를 제공하고, 또 반대로 바이어의 리스트와 현지 경제 상황 등의 정보를 얻어야 한다고 강조한다.

특히 정보를 제공할 때는 간략한 브로셔나 회사 홍보자료 등을 바이어가 한 눈에 들어올 수 있도록 정성스럽게 작성해 메일이나 팩스로 송부하는 것이 필요하다고 지적했다.

# 다섯 번째 전략 - 꾸준한 바이어 관리

일단 접촉한 바이어는 절대 놓쳐서는 안 된다는 것이 이 과장의 설명이다. 이에 한번 접촉했거나 Inquiry를 보낸 바이어는 영업 리스트를 작성해 꾸준하게 메일을 보내고 메일을 보낸 날짜와 바이어의 반응 등을 꾸준히 모니터링 해 잠재 바이어를 실제 구매자로 바꿔야 한다고 이 과장은 거듭 강조했다.

꼭 필요한 해외정보 여기서 얻는다

“정보를 알아야 물건도 팔 수 있다”

가장 먼저 해외시장에 진출하기 위해 필요한 것은 정보이다. 그런데 그 해외정보를 손쉽게 얻을 수 있는 인터넷 사이트들이 많이 운영되고 있다. 보다 먼저 해외시장 상황이 어떻게 돌아가고 있는 것일까 궁금하다면 일단 인터넷을 통해 ‘손품’ 먼저 열심히 팔아보자. 

# 국제조달시장종합정보시스템

국제조달과 관련한 종합정보를 알고 싶으면 국제조달시장종합정보시스템(Global Procurement Information Service, www.b2g.go.kr, 이하 ‘GPIS’)을 이용해 봄이 좋을 듯 하다. 북미, 국제기구, EU, 아시아 및 기타 조달 시장을 총 망라하고 있어 관련 정보들을 쉽게 습득할 수 있다. 이는 우리나라 조달청과 같은 해외 기구의 입찰과 관련해서는 가장 정확한 정보들이 수록돼 있다.

# KOTRA

수출과 관련해 딱 떠오르는 기관이 바로 KOTRA(www.kotra.or.kr)다. KOTRA의 경우 68개국 93개 해외무역관이 입수한 정보를 다양한 사이트를 통해 제공하고 있다. 특히 KOTRA는 시장개척, 해외진출, 수출지원단 지원 등 다양한 사업을 통해 국내 기업들의 해외 진출을 지원하고 있다. 특히 KOTRA에서 운영하는 무역투자정보포털인 ‘글로벌윈도우(www.globalwindow.org)’ 사이트도 눈여겨 볼만하다. 글로벌윈도우에는 71개국 37개 항목의 정보를 제공하고 있으며, 속보성 단신정보에서부터 심도 있는 분석 보고서까지 상품산업 관련 정보도 볼 수 있다.

한편 OIS(해외진출정보시스템, www.ois.go.kr) 사이트도 운영되고 있다. OIS(overseas investment information system)는 국내기업의 해외진출 지원을 목적으로 31개 유관기관에서 제공하는 해외진출 관련 정보를 통합해 원스톱으로 서비스하고 있다.

# 이시플라자

이씨플라자(www.ecplaza.net)는 전세계 무역업체들의 글로벌 무역 커뮤니티를 형성해 국가, 지역, 언어의 장벽없이 비즈니스에 종사할 수 있는 인터넷 기반의 서비스를 제공하기 위해 구성된 무역전문사이트이다.

이씨플라자는 해외마케팅 능력이 부족한 중소기업을 위해 바이어 발굴에서 시장조사, 거래상담 및 계약체결에 이르는 수출 전반 업무를 대행해주는 업체이다. 현재 글로벌, 한국, 중국, 일본 사이트를 운영 중에 있고, 회원업체수 55만 업체 중 해외업체만 48만개로 회원국가 수도 226개국에 이른다.

# TradeKorea 등 기타

TradeKorea(www.tradekorea.com)는 무역협회에서 운영 중인 사이트로 무역거래를 위한 다양한 상품정보와 기업정보를 제공하고 있다. 무역인들을 위한 자유거래 공간으로 국내외 기업, 상품 등을 소개하고 있으며, 관심기업이나 관심상품에 대한 인콰이어리 발송, 오퍼발송 등의 서비스를 제공한다. 플랜트 관련업계라면 플랜트산업협회에서 운영 중인 플랜트 B2B 포털사이트인 Plantkorea(www.plantkorea.com)을 이용하는 것도 고려해볼 만 하다. Plantkorea 사이트에서는 업체간 e-비지니스 실현, 유휴설비 매각, 플랜트 통계, 입찰정보, 산업 동향 등 다양한 마케팅 정보를 제공하고 있다.

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